Tiebreaker selling (Registro nro. 144104)

Detalles MARC
000 -CABECERA
campo de control de longitud fija 01614nab a2200217 a 4500
001 - NÚMERO DE CONTROL
campo de control 144104
003 - IDENTIFICADOR DEL NÚMERO DE CONTROL
campo de control 236892
005 - FECHA Y HORA DE LA ÚLTIMA TRANSACCIÓN
campo de control 20201118122721.0
008 - DATOS DE LONGITUD FIJA--INFORMACIÓN GENERAL
campo de control de longitud fija ||||||n9999 ||| || ||
100 ## - ENTRADA PRINCIPAL--NOMBRE DE PERSONA
Nombre de persona Anderson, James C
245 #0 - MENCIÓN DE TÍTULO
Título Tiebreaker selling
260 ## - PUBLICACIÓN, DISTRIBUCIÓN, ETC.
Lugar de publicación, distribución, etc. Estados Unidos :
300 ## - DESCRIPCIÓN FÍSICA
Extensión pp.90-96
520 ## - SUMARIO, ETC.
Sumario, etc. Resumen: En los mercados B2B, proveedores de servicios y productos no estratégicos tienden a asumir que tienen sólo dos opciones para las ventas, destacando sus características únicas de la oferta y compitiendo con el precio. Se realiza un estudio con 46 empresas sobre los gerentes de compras y las concesiones de los precios. Después de identificar las especificaciones básicas de los clientes dentro de un rango de precio aceptable, se le facilita al director de compras un justificador extra que proporciona valor obvio para el negocio. Una empresa de alquiler de carros, por ejemplo, podría ofrecer la opción de cancelar una serie de contratos sin penalización, o un servicio de entrega puede imprimir insignias de los clientes. La justificación proporciona una razón clara para seleccionar un proveedor sobre otros y rompe el vínculo entre los finalistas en la lista corta. Para esto se debe identificar cómo los clientes utilizan sus ofrendas, y dan a conocer sus prioridades y las de sus clientes buscando formas de integrar sus gastos con otros proveedores.
650 ## - PUNTO DE ACCESO ADICIONAL DE MATERIA--TÉRMINO DE MATERIA
Término de materia o nombre geográfico como elemento de entrada EMPRESAS
650 ## - PUNTO DE ACCESO ADICIONAL DE MATERIA--TÉRMINO DE MATERIA
Término de materia o nombre geográfico como elemento de entrada ESTRATEGIA COMERCIAL
650 ## - PUNTO DE ACCESO ADICIONAL DE MATERIA--TÉRMINO DE MATERIA
Término de materia o nombre geográfico como elemento de entrada NEGOCIOS
773 ## - ENLACE AL DOCUMENTO FUENTE/ENTRADA DE REGISTRO ANFITRIÓN
Número bibliográfico anfitrión 140279
Encabezamiento principal Harvard Business Review - Vol.92 No.3 (mar. 2014)
942 ## - ELEMENTOS DE PUNTO DE ACCESO ADICIONAL (KOHA)
Tipo de ítem Koha Artículo de Revista

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