Resumen: Lo que pasa en muchas empresas es que gestionan basados en una estrategia sin tener en cuenta las realidades que enfrentan las personas que deben ejecutarla con el pago de los clientes. Las investigaciones indican que efectivamente se ejecuta sólo una fracción -según algunos estudios, menos del 10% -de planes estratégicos de las empresas y que las empresas entregan 50 a 60, en promedio, el rendimiento financiero, que prometen en sus estrategias. Una razón es que los estrategas, quitan años de contacto con el cliente, son a menudo alegremente inconscientes en los compromisos estratégicos que las actividades diarias del campo representan y tienen una visión obsoleta de la interfaz del cliente de la compañía. El problema puede describirse como una división entre la estrategia y las ventas, pueden ser manchados por las personas que viven y mueren por cuotas mensuales si esos planes no identifican cómo las ventas deberían asignar recursos. La organización de ventas debe ser parte de todas las conversaciones sobre la estrategia. Cuatro pasos que las empresas pueden tomar para mejorar la alineación entre la estrategia y las ventas son: 1. comunicar la estrategia. 2. continuamente mejorar la productividad de las ventas. 3. mejorar el rendimiento humano. 4. implementar la estrategia pertinente.