Resumen: No es ningún secreto que las negociaciones son más fructíferas cuando las partes libremente compartan información acerca de sus intereses y objetivos. Pero que requiere confianza, que puede ser en definitiva fuente en la mesa de negociaciones. Esto parece ser verdad, especialmente en los países asiáticos, como India y Japón y en las negociaciones entre a partes de distintas culturas. Después de haber investigado extensivamente negociaciones interculturales Jeanne Brett, durante 15 años, se han desarrollado pautas que pueden ayudar a optimizar los resultados sea cual sea el nivel de confianza. Los negociadores primero deben evaluar cuánto confiar o desconfiar de la otra parte y viceversa y decidir cuál de los tres niveles describen mejor la relación.

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